五力分析模型之——购买者的议价能力
购买者的议价能力决定了卖方的利润，在进行分析时，通常在下列情形下，购买者具备较强的议价能力：
1、购买的产品或服务的特殊性。
购买的产品或服务越特殊，则市场供应者越少，则购买者的议价能力越弱，反之，则越强。
普通白酒由于供应者多，产品没有特殊性，市场价格普遍不高，但是像茅台这类酒，由于其产地的特殊自然环境，导致产量稀缺，因此价格高，利润丰厚，购买者几乎没有议价能力。
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2、供应商的产品或服务的成本透明度
购买者对产品服务的成本构成及原材料价格了解的越多，则对高价产品的接受度越低。
曾经炒作一时的“天价”月饼，由于对月饼成本老百姓比较了解，大家不再愿意为过度包装买单，现在已经很难再见到此类产品。
3、购买者对价格的敏感性。
LV最便宜包也要5000多元，贵的甚至上千万元，但是其仍然很受购买者的欢迎，这是因为针对的客户群体，对价格不敏感，因此，企业一定要选好自己的客户群体，定位好自己的产品，如果客户群本身收入不高，价格敏感，高定价只能销量惨谈。
4、购买者的转换成本。
英国剥离华为设备换做其他公司设备的花费将达到20亿英镑，如此高昂的代价，若非政治因素，没有哪个企业愿意转换供应商。
5、购买者相对于供应商的集中度。
购买者集中度高，意味着客大欺店，购买者占了供应商的销售量的较大的份额，购买量相对大，供应商担心失去大客户，自然愿意降低利润维护销量。
6、购买者后向一体化的能力和意愿。
我国2022年进口集成电路4156亿美元，占全球半导体销售市场的72.5%，如此大规模的购买量确没有换来议价能力，根源还是在于我们自己没有对应产品研发和生产能力，向一体化的能力严重不足。
